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Te lanzo una idea que a primera vista suena absurda:
¿Se puede construir una empresa multimillonaria… dejando que la gente pruebe tu producto sin pagarte primero?
Muchos vendedores reaccionan con desconfianza, porque en ventas nos enseñan a “cobrar por lo nuestro”, a “no regalar el trabajo”, a “no malacostumbrar al cliente”. Y sí: regalar por regalar puede destruir tu margen y tu posicionamiento.
Pero hay una verdad que los grandes negocios entendieron hace más de un siglo:
a veces no ganas por la primera transacción… ganas por la continuidad.
Y ahí entra esta historia.
King Camp Gillette: un vendedor común con una idea incómoda
A finales del siglo XIX, existió un hombre llamado King Camp Gillette (1855–1932). Nació en Estados Unidos, fue vendedor, inventor y terminó siendo cofundador de lo que luego se convertiría en una de las marcas más reconocidas del planeta.
Antes de ser “Gillette”, era un vendedor como muchos: caminaba, insistía, recibía “no”, volvía a intentar. Trabajó como vendedor para Crown Cork & Seal Company, una empresa asociada a los tapones metálicos para botellas. Y hay un detalle clave: esos tapones eran desechables. Se usaban una vez y se botaban.
Esa lógica —“consumible que se repite”— se le quedó grabada.
Y luego llegó el momento cotidiano que cambia destinos: afeitarse.
En esa época, para afeitarse con comodidad, los hombres dependían de navajas que requerían afilado, mantenimiento y habilidad. Gillette vio allí una fricción enorme: un hábito diario convertido en ritual incómodo.
Entonces se obsesionó con una idea: una afeitadora segura con hojas delgadas, baratas y desechables (lo importante no era solo el “mango”, era la hoja). Esa innovación —la hoja estampada, fina y reemplazable— es una de las razones por las que su invento se volvió masivo.
Cuando el mercado se burla de tu idea, normalmente vas por buen camino
Imagínate vendiendo algo que la gente no entiende.
“¿Botar una cuchilla? ¿Pagar por algo que se desecha?”
Esa resistencia es normal. Y aquí viene una lección comercial brutal: lo nuevo siempre parece innecesario… hasta que se vuelve costumbre.
Muchas innovaciones no fallan por ser malas. Fallan porque el cliente todavía no ha vivido la experiencia que le cambia el estándar.
Y Gillette entendió algo que pocos vendedores comprenden:
El problema no era convencer con argumentos.
El problema era lograr que lo probaran una sola vez.
La jugada maestra: no vender “el producto”, sino sembrar el hábito
Con el tiempo, alrededor del producto de Gillette se popularizó una idea: “pon el acceso barato (o muy fácil), y gana con la continuidad”.
A esa lógica se le llama hoy el modelo “razor and blades”: vender (o facilitar) el producto base a bajo precio para aumentar ventas del consumible complementario.
Ojo con una precisión importante: se le atribuye mucho a Gillette este modelo, pero varios análisis históricos señalan que la historia real es más matizada y que Gillette no necesariamente lo aplicó exactamente como el mito lo cuenta desde el inicio.
Dicho eso, lo que sí es verdad —y aquí está el aprendizaje— es que el crecimiento de Gillette se apalancó en poner el producto en manos de muchísima gente, especialmente a través de canales que aceleraban la adopción.
Por ejemplo, hay registros de sets y kits de afeitado de Gillette asociados al contexto militar de la Primera Guerra Mundial, como el “U.S. Service Set” (un producto de la época).
Traducción a ventas:
no se trató solo de “vender una afeitadora”,
se trató de convertir el afeitado con ese sistema en la nueva normalidad.
Y cuando algo se convierte en normalidad… el cliente ya no regresa al pasado.
“Regalar” no es perder. Es invertir (si sabes qué estás haciendo)
Aquí va la frase que te quiero dejar clara:
Gillette no “regalaba” por caridad. Regalaba acceso para crear costumbre.
Porque cuando tú logras que una persona:
pruebe,
experimente el beneficio,
sienta la diferencia,
y lo vuelva parte de su rutina,
entras en un terreno donde el precio pierde poder.
La gente paga por seguir sintiendo lo que ya sintió.
Eso es clave en ventas: la primera experiencia manda.
La lección escondida: el cliente no compra cuchillas… compra identidad, seguridad y rutina
Piénsalo así:
El producto visible eran cuchillas.
El producto real era un ritual diario más fácil, más seguro y más práctico.
Y cuando un producto mejora tu vida cotidiana, se vuelve un “no negociable”.
Esto lo vemos hoy en mil industrias:
cafeteras y cápsulas,
impresoras y cartuchos,
consolas y juegos,
software y suscripciones,
membresías y consumos recurrentes.
La estructura mental es la misma:
“Te hago fácil entrar… y me quedo contigo por continuidad.”
¿Cómo aplicas esto en TU negocio sin destruir tu valor?
Aquí viene lo importante: esto no es un cuento bonito. Es una estrategia que puedes adaptar, pero con método.
Te dejo un marco práctico.
Paso 1: Define qué vas a “regalar” (y qué NO)
Regalar no significa dar tu servicio completo gratis.
Significa dar una parte del proceso que:
permita probar el resultado,
reduzca el riesgo,
y active el deseo de continuidad.
Ejemplos que funcionan (según tipo de negocio):
Si vendes servicios (consultoría, agencias, B2B):
Diagnóstico express (15–30 min) con hallazgos concretos.
Auditoría rápida con 3 oportunidades de mejora.
Plan de acción de 1 página (no el plan completo).
Si vendes formación (cursos, workshops, coaching):
Clase de prueba con una herramienta aplicable.
Plantilla + mini reto de 24 horas.
Evaluación inicial con feedback.
Si vendes productos físicos:
Muestras, kits de entrada, testeo.
Garantía o “prueba sin riesgo”.
Primer consumo con precio de acceso.
La regla: regala lo suficiente para que el cliente lo viva, no lo suficiente para que ya no te necesite.
Paso 2: Asegura la continuidad (tu “cuchilla”)
Tu negocio necesita un componente recurrente, repetible o escalable.
Pregúntate:
¿Qué compra el cliente después de la primera experiencia?
¿Qué necesita mensualmente?
¿Qué se repone, se actualiza o se mejora?
Ejemplos:
mantenimiento / soporte,
consumibles,
planes mensuales,
upgrades,
renovaciones,
sesiones de seguimiento,
comunidad / membresía.
Si no existe continuidad, “regalar” es más riesgoso. Pero si existe, regalar puede convertirse en el mejor CAC (costo de adquisición) que hayas tenido.
Paso 3: Diseña un camino claro: del “regalo” al siguiente paso
Aquí mueren la mayoría de estrategias.
Regalan algo… y no dejan el puente.
Tú necesitas un guion sencillo:
Entrega el regalo
Aterriza el valor
Abre la siguiente acción
Ejemplo (servicio):
“Listo, con este diagnóstico veo 3 fugas de ventas claras.
Si te parece, el siguiente paso es implementarlo en 14 días con tu equipo y dejarlo en CRM.
¿Agendamos la sesión de arranque el jueves o el viernes?”
Ejemplo (formación):
“Con esta plantilla ya tienes el 30% del sistema listo.
Si quieres el método completo y el acompañamiento para ejecutarlo, el workshop es el siguiente paso.
¿Te paso el link y te reservo cupo?”
El regalo sin siguiente paso es contenido.
El regalo con siguiente paso es venta estratégica.
Paso 4: Mide lo que importa (si no mides, te autoengañas)
Si vas a “regalar” algo, necesitas medir:
cuántos entran (leads),
cuántos consumen el regalo (activación),
cuántos pasan al siguiente paso (conversión),
cuántos se quedan (retención),
y cuánto te deja cada cliente en el tiempo (LTV).
Porque lo que Gillette realmente explotó (y lo que explota cualquier modelo de continuidad) es esto:
el negocio no se define por la primera venta, sino por el valor del cliente en el tiempo.
Los 5 errores típicos cuando intentas aplicar este modelo
Para ahorrarte golpes, aquí van los errores que veo a cada rato:
Regalar sin estrategia
Das cosas porque “toca” o porque “la competencia lo hace”. Resultado: solo atraes cazadores de gratis.Regalar lo premium
Regalas lo que deberías cobrar. Luego el cliente piensa que todo debería ser gratis.No tener continuidad real
Si tu negocio es de una sola compra y ya, regalar puede ser un agujero financiero.No tener velocidad de seguimiento
Das el regalo y tardas 2 días en responder. La emoción se enfría y pierdes el momento.No tener proceso de conversión
Sin guion, sin CTA, sin agenda, sin cierre. El regalo se queda como “detalle bonito”.
La reflexión final: a veces para ganar, hay que dar primero
Esta historia no se trata de cuchillas.
Se trata de entender una verdad de ventas:
Cuando reduces el riesgo y elevas la experiencia, la venta se vuelve consecuencia.
Gillette (el hombre) apostó por un principio que hoy sigue vigente:
no vendes solo un objeto,
vendes una rutina,
una identidad,
una sensación de “esto funciona”,
y el deseo de repetir la experiencia.
Y ahora la pregunta te la dejo a ti, directa:
¿Qué podrías regalar hoy —con inteligencia— para que tus clientes no quieran soltarte mañana?
Porque las grandes ventas no nacen del precio…
nacen de la experiencia que el cliente quiere repetir una y otra vez.
Luis Fernando Briceño C. – Coach Profesional en Ventas y Transformación Digital
