En ventas hay un tema que inquieta a casi todo el mundo: las famosas objeciones.
Es de las cosas que más me piden en entrenamientos y conferencias:
- “¿Qué digo cuando me dicen que está caro?”
- “¿Qué hago cuando me dicen que lo van a pensar?”
- “¿Cómo respondo si me comparan con otro proveedor?”
- “¿Qué pasa si me dejan en visto?”
Y aquí viene lo curioso: mucha gente cree que el problema es “no tener la respuesta perfecta”.
Pero el verdadero problema suele ser otro:
no estás preparado de forma constante.
Y para prepararte hay una técnica simple, poderosa y muy poco usada:
📓 el auto registro de las objeciones.
Porque en ventas, soldado advertido no muere en guerra.
Primero lo primero: existen dos tipos de objeciones
La mayoría piensa que las objeciones vienen solo del cliente. Pero no.
Hay dos tipos:
1) Objeciones externas (las del cliente)
Son las que escuchas en llamadas, en WhatsApp, en reuniones:
- “Está caro.”
- “No tengo presupuesto.”
- “Lo voy a pensar.”
- “Envíame la info.”
- “Estoy comparando.”
- “No es prioridad.”
- “Mi socio no está convencido.”
2) Objeciones internas (las tuyas)
Estas son más peligrosas, porque ocurren dentro de ti y te sabotean antes de hablar:
- “Seguro me van a decir que no.”
- “No sé qué responder si me comparan.”
- “Me da pena insistir.”
- “Siento que estoy molestando.”
- “Si le digo el precio, se va.”
Estas objeciones internas no solo afectan tu discurso: afectan tu energía, tu seguridad y tu consistencia.
Y lo peor es que muchas veces ni las reconoces… hasta que te das cuenta de que estás evitando llamar, evitando cerrar o evitando preguntar lo importante.
La solución: registrar (para dejar de improvisar)
La mejor forma de superar objeciones no es pelear con ellas en la cabeza.
Es sacarlas del aire, ponerlas en papel y analizarlas con método.
Por eso esta técnica funciona:
Registrar objeciones te convierte en un vendedor más consciente.
Registrar objeciones te vuelve un equipo más preparado.
Registrar objeciones te quita el miedo, porque el miedo vive en lo desconocido.
Cuando tú ya viste esa objeción 20 veces, deja de asustarte. Se vuelve parte del juego.
Cómo hacer el auto registro de objeciones (simple y práctico)
No lo compliques. Necesitas dos cosas:
- un cuaderno, o
- una hoja compartida (Google Sheets) con tu equipo.
Paso 1: Define el formato (5 columnas)
Haz una tabla con esto:
- Objeción exacta (escrita como la dijo el cliente)
- Contexto (en qué etapa pasó: primer contacto, cotización, cierre)
- Qué respondí (tu respuesta real, sin maquillaje)
- Resultado (avanzó / se enfrió / se perdió / pendiente)
- Mejor respuesta posible (después de analizar)
La clave está en la columna 1: escribe la objeción literal.
No escribas “dijo que no”.
Escribe: “Está caro, déjame pensarlo”.
Porque la forma exacta te ayuda a entender el verdadero significado.
Paso 2: Registra durante la semana (2 minutos al día)
No esperes al final. Apenas pase algo relevante, lo anotas.
Tu objetivo no es registrar todo. Es registrar lo importante: las objeciones que se repiten y las que te hicieron dudar.
Paso 3: Revisión semanal (30–45 minutos)
Una vez por semana, tú solo o con tu equipo, se reúnen y hacen 3 cosas:
- Identificar las 3 objeciones más frecuentes
- Detectar qué las está causando (¿mala calificación? ¿mala propuesta? ¿mala urgencia?)
- Construir respuestas mejores (y un guion corto)
Aquí es donde el equipo se vuelve fuerte.
El efecto más poderoso: cuando un equipo comparte objeciones, crece en confianza
¿Sabes qué pasa en un equipo comercial cuando empiezan a registrar objeciones?
Pasa algo buenísimo:
- el vendedor deja de sentirse solo,
- entiende que a todos les pasa,
- y aprende de los cierres que otros lograron.
Porque una objeción que a ti te tumba, para otro puede ser rutina.
Y cuando lo comparten:
crecen en preparación.
crecen en seguridad.
crecen en velocidad de respuesta.
En ventas, la confianza no aparece por motivación. Aparece por entrenamiento.
Ejemplo real de registro (para que lo visualices)
Objeción: “Lo voy a pensar.”
Contexto: Después de enviar propuesta
Qué respondí: “Ok, me avisas.”
Resultado: Se enfrió, no respondió
Mejor respuesta posible:
“Perfecto. Para ayudarte a pensarlo bien, ¿qué es lo que te falta para decidir?
¿Es precio, tiempo, confianza o comparación con otra opción?”
¿Ves la diferencia?
La objeción no se combate con presión. Se combate con preguntas.
Y estas mejores respuestas nacen del registro y el análisis.
También registra tus objeciones internas (esto te cambia el juego)
Aquí está la parte que pocos hacen y que más impacta:
cada semana registra también:
- ¿en qué momento me dio miedo?
- ¿qué pensé antes de llamar?
- ¿qué evité preguntar?
- ¿dónde me sentí inseguro?
Ejemplo:
Objeción interna: “Me da miedo decir el precio.”
Posible causa: No tengo seguridad del valor / no manejo el retorno / no tengo casos
Acción: Preparar 3 frases de valor + 2 casos + 1 pregunta de cierre
Cuando registras tus objeciones internas, te entrenas con precisión.
Dejas de mejorar “en general” y empiezas a mejorar donde realmente te duele.
Cómo convertir el registro en un “Banco de Objeciones” (y que sea oro)
Si tienes un equipo, esto es brutal:
Crea un documento llamado:
Banco de Objeciones y Respuestas
Y clasifícalo por categorías:
- Precio
- Tiempo
- Confianza
- Comparación / competencia
- Prioridad
- Autorización (tengo que consultarlo)
- Urgencia
- Experiencias pasadas
Cada semana, actualizan respuestas, agregan ejemplos, y guardan mejores frases.
En dos meses, tienes un activo comercial interno que vale muchísimo:
un manual vivo, creado por experiencia real, no por teoría.
Lo que cambia cuando haces esto 4 semanas seguidas
En 4 semanas vas a notar:
- menos ansiedad en llamadas,
- más seguridad en cierres,
- menos improvisación,
- más claridad en qué objeciones son reales y cuáles son excusas,
- mejores conversaciones,
- y mejor porcentaje de conversión.
Porque estar preparado no te hace perfecto.
Te hace constante.
Y en ventas, la constancia gana.
Reflexión final: las objeciones no son obstáculos… son oportunidades
Te lo dejo sembrado, porque esta idea te cambia la manera de vender:
Las objeciones no son obstáculos… son oportunidades.
Son oportunidades para:
- entender mejor,
- ajustar tu propuesta,
- fortalecer confianza,
- y guiar al cliente a una decisión consciente.
Y cuando tú registras y entrenas objeciones, pasa lo mejor:
dejan de asustarte.
dejan de controlarte.
empiezas a dominarlas.
Porque en ventas, soldado advertido no muere en guerra.
Luis Fernando Briceño C. – Coach Profesional en Ventas y Transformación Digital
