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Hay un momento en ventas que vale más que mil argumentos.
Es ese instante donde el cliente deja de verte como “el vendedor” y empieza a verte como “alguien de mi lado”.
Cuando eso pasa, cambia todo:
baja la defensa,
aumenta la confianza,
y la conversación se vuelve colaboración, no confrontación.
Una de las formas más rápidas (y más humanas) de lograrlo es usando el gatillo mental del enemigo en común.
Y sí: gatillo mental suena a técnica, pero en el fondo es algo sencillo: empatía real + experiencia compartida + un problema externo que ambos reconocen.
¿Qué es el “enemigo en común” en ventas?
Es cuando tú y el cliente identifican un mismo problema externo que estorba, frustra o complica el resultado que el cliente quiere.
Ese “enemigo” puede ser:
la falta de tiempo,
la desorganización,
la burocracia,
los malos proveedores,
el exceso de opciones,
la desinformación,
las promesas vacías,
la improvisación,
la baja calidad,
los retrasos,
la falta de seguimiento.
Y cuando tú lo nombras con claridad, el cliente piensa:
“Exacto… eso es lo que me pasa.”
Ahí se abre la puerta.
Porque el cliente siente que tú no vienes a venderle algo: vienes a ayudarle a vencer algo.
Por qué funciona: de “vendedor vs cliente” a “nosotros vs problema”
La mayoría de ventas se sienten así:
Cliente: “No estoy seguro.”
Vendedor: “Sí, cómprame.”
Eso crea tensión.
Pero cuando aplicas el enemigo en común, la conversación cambia de mapa mental:
Cliente y vendedor juntos
enfrentando un problema externo
Y ese giro es poderoso porque crea alianza.
No es manipulación. Es posicionamiento emocional correcto: estar del lado del cliente.
La frase clave (y cómo decirla sin sonar falso)
La fórmula que tú compartiste es perfecta, con una condición:
“A mí me pasó… yo tenía exactamente el mismo problema.”
Funciona solo si es sincero y verdadero.
Porque si el cliente detecta que es inventado, pierde confianza.
Y aquí va el matiz: no necesitas decir “me pasó exactamente lo mismo” si no es cierto. Puedes usar versiones igual de potentes y honestas:
“Lo he visto muchísimo en empresas como la tuya.”
“Eso que me dices es súper común, y te entiendo porque lo he acompañado varias veces.”
“Te entiendo. Normalmente el enemigo ahí es ___ y pasa por ___.”
El objetivo no es “actuar”. El objetivo es validar.
Los 3 ingredientes para que esta técnica sea ética y efectiva
1) Escucha primero (no adivines el enemigo)
El enemigo en común no lo eliges tú por impulso. Lo descubres escuchando.
Si el cliente te dice:
“me han quedado mal”
“me han fallado con los tiempos”
“nadie me responde”
“estoy cansado de perder plata”
Ahí hay un enemigo claro: incumplimiento / mala experiencia / falta de seguimiento.
2) Nómbralo con respeto (sin criticar a otros como chisme)
No se trata de hablar mal de la competencia. Se trata de describir el problema.
Mal:
“Es que los otros son unos irresponsables.”
Bien:
“El enemigo aquí suele ser la falta de seguimiento y cumplimiento de tiempos.”
3) Conecta desde experiencia real (propia o acompañada)
Puede ser experiencia personal o experiencia de tus clientes.
“A mí me pasó…”
“Lo viví cuando…”
“Lo he visto en…”
Mientras sea real, funciona.
Cómo aplicarlo en la práctica: método de 4 pasos
Paso 1: Identifica el dolor real
Haz preguntas simples:
“¿Qué te ha frustrado más de lo que has intentado?”
“¿Qué es lo que no quieres que se repita?”
“¿Dónde se te está yendo el tiempo/plata?”
Paso 2: Nombra el enemigo en una frase
“El enemigo aquí es la improvisación.”
“El enemigo aquí es la falta de seguimiento.”
“El enemigo aquí es el proceso lento.”
“El enemigo aquí es el exceso de opciones sin claridad.”
Paso 3: Únete al cliente (alianza)
Frases que pegan fuerte:
“Te entiendo, eso desgasta.”
“Eso es frustrante, y es normal que estés así.”
“Yo también odio cuando pasa eso.”
Paso 4: Presenta tu solución como “la forma de vencerlo”
“Justo por eso nuestro proceso está diseñado para…”
“Para ganarle a ese enemigo, lo que hacemos es…”
“La manera más segura de evitar eso es…”
Ejemplos listos para usar (WhatsApp, llamada y reunión)
Ejemplo 1: Cliente que viene de una mala experiencia
Cliente: “Me dejaron botado con la entrega.”
Tú:
“Te entiendo perfecto. A mí me pasó algo muy parecido y es de lo más frustrante. El enemigo ahí es el incumplimiento y la falta de seguimiento. Para que eso no te vuelva a pasar, nosotros trabajamos con fechas claras, confirmación y control de avances. ¿Para cuándo lo necesitas y qué es lo más crítico de la entrega?”
Ejemplo 2: Cliente que solo pide precio
Cliente: “Mándame la cotización.”
Tú:
“Claro. Antes de mandártela, te hago una pregunta rápida para no mandarte algo genérico. Muchas veces el enemigo aquí es terminar comprando ‘barato’ y pagarlo después con fallas o retrasos. ¿Qué es más importante para ti: precio, tiempos o garantía de resultado?”
Ejemplo 3: B2B — gerente cansado del desorden comercial
Cliente: “Mi equipo vende, pero sin orden. Cada uno hace lo que puede.”
Tú:
“Te entiendo. Ese enemigo lo he visto muchas veces: improvisación y falta de proceso. Y cuando el proceso no existe, los resultados dependen del ánimo del vendedor. La solución es simple, pero hay que implementarla: proceso + indicadores + rutina. ¿Hoy qué te duele más: que no prospectan, que no hacen seguimiento o que no cierran?”
Ejemplo 4: Servicio/consultoría — cliente con desconfianza
Cliente: “He pagado consultorías y al final no pasa nada.”
Tú:
“Totalmente válido. El enemigo ahí es la consultoría bonita sin implementación. Y eso frustra porque te deja igual. Por eso mi enfoque es 70% ejecución y seguimiento: entregables claros, responsables y fechas. ¿Qué sería para ti una señal de que ‘sí está pasando algo’ en las primeras dos semanas?”
El impacto real: cuando el cliente siente “me entiende”, la distancia desaparece
Cuando esto se hace bien, pasa algo simple:
El cliente deja de pensar:
“me quieren vender”
y empieza a pensar:
“esta persona entiende mi problema”
“ya vio esto antes”
“me puede guiar”
Y ahí es donde la venta se vuelve más natural.
Porque el cliente no compra solo un producto. Compra confianza en el camino.
Errores que matan esta técnica (evítalos)
Inventarte una historia
El cliente lo huele. Y cuando lo huele, se acabó.Hacerte la víctima
El punto no es quejarse con el cliente. Es unir fuerzas y avanzar.Atacar a la competencia
Eso te baja nivel. Enfócate en el problema, no en el chisme.Usarlo sin escuchar
Si disparas “enemigos” al azar, suena a libreto.Quedarte en empatía sin solución
Empatía sin ruta es solo conversación. Ventas necesita siguiente paso.
Ejercicio práctico para entrenarlo (5 minutos al día)
Durante una semana, en cada conversación con clientes:
Escribe el “enemigo” en una frase (máximo 6 palabras).
Ej: “Falta de seguimiento”, “Desorden comercial”, “Miedo a equivocarse”.Escribe una frase de unión (honesta).
Ej: “Te entiendo, eso desgasta.”Escribe tu frase puente a la solución.
Ej: “Por eso hacemos ___ para evitar ___.”
En 7 días, se vuelve natural.
Cierre: la gente compra empatía, confianza y soluciones de alguien que ya lo vivió
La gran lección de esta técnica es simple:
Las personas no compran solo productos. Compran comprensión.
Compran a quien:
los escucha,
los valida,
y les da un camino claro para salir del problema.
Así que la próxima vez que estés frente a un cliente, recuerda:
Cuando el cliente siente que hablas desde la experiencia, piensa:
“Él me entiende” o “ella pasó por lo mismo que yo”.
Y en ese momento… la distancia entre vendedor y cliente desaparece.
Ya no eres alguien que vende.
Eres alguien que comprende.
Luis Fernando Briceño C. – Coach Profesional en Ventas y Transformación Digital
