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En ventas, mucha gente vive en “modo reacción”.
Se despiertan, revisan WhatsApp, responden lo urgente, atienden lo que apareció, corren detrás del cliente que escribió primero… y cuando termina el día, sienten que trabajaron muchísimo, pero avanzaron poco.
Y eso no es falta de talento. Es falta de planificación.
La diferencia entre un vendedor promedio y un vendedor consistente no siempre es el discurso, ni la labia, ni el carisma. Muchas veces es algo más simple:
el vendedor consistente planifica.
Planifica para ejecutar con enfoque. Planifica para que el día no lo controle. Planifica para no improvisar su ingreso.
Hoy quiero que adoptes un hábito mínimo, pero poderoso:
Dedica 15 minutos, el día anterior, para planificar tu día de ventas.
Por qué planificar vende más (y te da paz mental)
La planificación no es “hacer una lista bonita”. Es una herramienta de rendimiento.
Cuando planificas:
- reduces el estrés de decidir “qué hago ahora” cada 15 minutos,
- evitas perder tiempo en tareas sin retorno,
- priorizas lo importante sobre lo urgente,
- y llegas a tus conversaciones con intención.
Y aquí viene una frase clave que quiero que te grabes:
Cuando hay claridad, hay tranquilidad. Y cuando hay tranquilidad, hay mejores resultados.
Porque un vendedor ansioso no escucha bien. Un vendedor con prisa no pregunta bien. Y un vendedor sin foco termina vendiendo por precio, no por valor.
El verdadero enemigo del vendedor: la fricción mental
Cada vez que no planificas, tu cerebro paga un costo invisible:
- “¿A quién llamo?”
- “¿Por dónde empiezo?”
- “¿Qué digo?”
- “¿Qué prioridad tiene esto?”
- “¿Qué se me está olvidando?”
Esa fricción agota, dispersa y te vuelve menos efectivo.
En cambio, cuando ya decidiste el día anterior:
- a quién vas a llamar,
- a quién vas a visitar,
- y cuál es el objetivo de cada contacto,
al día siguiente solo haces una cosa:
ejecutas.
La regla poderosa: 1 minuto planificando te ahorra hasta 7 ejecutando
No es magia. Es lógica.
Planificar te ahorra:
- tiempo perdido en indecisión,
- cambios constantes de tarea (multitarea),
- llamadas improvisadas sin objetivo,
- seguimiento desordenado,
- y conversaciones que no avanzan porque no tenías claro el siguiente paso.
Por eso esta regla es tan potente:
“Por cada minuto que inviertes planificando, ahorras hasta 7 minutos en ejecución.“
Y si lo llevas a números reales:
- 15 minutos de planificación pueden devolverte más de 1 hora de tiempo útil al día.
- 1 hora útil al día, 5 días a la semana, son 5 horas.
- 5 horas al mes son 20 horas.
- 20 horas al mes son literalmente medio mes laboral recuperado.
Solo por planificar.
El método práctico: 15 minutos el día anterior (paso a paso)
No necesitas un sistema complejo. Necesitas uno repetible.
Aquí está el método que recomiendo para planificar tu día comercial en 15 minutos:
Paso 1: Define tu “meta del día” en una sola frase (2 minutos)
No “tengo que vender”. Sé específico.
Ejemplos:
- “Agendar 3 reuniones calificadas”
- “Cerrar 1 venta hoy”
- “Recuperar 2 clientes que están fríos”
- “Avanzar 5 prospectos a la etapa de propuesta”
Una meta simple te da dirección.
Paso 2: Elige tus 5 acciones comerciales (5 minutos)
No 20. No 30. Cinco.
Tu lista debería incluir solo acciones que mueven dinero:
- llamadas de prospección,
- seguimiento a cotizaciones,
- reuniones,
- propuestas,
- cierres,
- reactivación de clientes,
- referidos.
Si algo no acerca el cierre, no entra en tu top 5.
Paso 3: Decide a quién vas a llamar y con qué objetivo (5 minutos)
Aquí es donde un vendedor se convierte en profesional: cada contacto tiene objetivo.
Ejemplo:
- Cliente: “Andrea (propuesta enviada)”
- Objetivo: “confirmar decisión y siguiente paso”
- Prospecto: “Carlos (primer contacto)”
- Objetivo: “descubrir necesidad y agendar reunión”
- Cliente: “Empresa X (inactivo 3 meses)”
- Objetivo: “reactivar y detectar oportunidad”
Cuando tienes objetivo, la conversación deja de ser “a ver qué pasa”.
Paso 4: Reserva 45 minutos de ejecución real (3 minutos)
El siguiente día, tu prioridad es ejecutar con enfoque.
Bloquea en tu agenda un mínimo de 45 minutos (ideal: 60-90) para ejecución comercial sin interrupciones:
- sin correos,
- sin reuniones internas,
- sin “solo reviso esto un minuto”.
Ese bloque es tu “hora sagrada de ventas”.
El error típico: planificar el día… en la mañana del mismo día
Planificar en la mañana puede servir, pero suele fallar por una razón:
En la mañana ya estás en el torbellino. Ya hay mensajes, urgencias, problemas. Ya empezaste tarde.
En cambio, planificar el día anterior tiene un efecto brutal:
Te acuestas sabiendo qué vas a hacer.
Te levantas con claridad.
Y entras en ejecución sin fricción.
La planificación nocturna (o al cierre de jornada) es como preparar la pista para que mañana puedas correr.
Un ejemplo real de planificación (simple y útil)
Imagina que mañana es martes.
Tu plan de 15 minutos podría verse así:
Meta del día: Agendar 2 reuniones y cerrar 1 seguimiento.
Top 5 acciones:
- Llamar 5 prospectos nuevos (objetivo: agendar reunión)
- Dar seguimiento a 3 cotizaciones enviadas (objetivo: decisión)
- Reactivar 2 clientes antiguos (objetivo: nueva necesidad)
- Preparar 1 propuesta (objetivo: enviarla antes de las 2 pm)
- Pedir 3 referidos a clientes satisfechos (objetivo: 3 contactos)
Bloque de ejecución: 9:00 a 9:45 am (sin interrupciones)
Esto, así de simple, ya te pone por encima del 80% del mercado.
Bonus: micro-script para ejecutar mejor (sin improvisar)
Cuando sabes el objetivo, tu guion se ordena.
Ejemplo seguimiento de cotización:
“Hola, Andrea. Te llamo por la propuesta que te envié. Quiero hacerte una pregunta directa: ¿ya pudiste revisarla y qué necesitarías para tomar una decisión hoy?”
Ejemplo prospección:
“Hola, Carlos. Te llamo en 20 segundos: ayudo a empresas a mejorar su proceso comercial para vender más con orden. ¿Te puedo hacer dos preguntas para ver si tiene sentido conversar?”
Planificar también es planificar cómo abrir conversaciones.
Cierre: la planificación no es pérdida de tiempo, es inversión diaria
Muchos vendedores dicen: “no planifico porque estoy ocupado vendiendo”.
Pero la verdad es otra:
no venden más porque están ocupados… pero desordenados.
Planificar 15 minutos el día anterior es una de las mejores decisiones que puedes tomar como vendedor. Te da foco, te da paz y te da resultados.
Y recuerda:
“Por cada minuto que inviertes planificando, ahorras hasta 7 minutos en ejecución.“
La planificación no es pérdida de tiempo.
Es la inversión más rentable que puedes hacer cada día.
Luis Fernando Briceño C. – Coach Profesional en Ventas y Transformación Digital
