Escucha el tip de ventas 1:
En ventas hay algo que muchos subestiman porque no suena “técnico”, no tiene una fórmula sexy y no se puede presumir en un post. Pero es, literalmente, uno de los factores que más determinan si te compran o no:
la fiabilidad.
La fiabilidad es esa sensación interna que tiene el cliente de que contigo las cosas pasan. De que no eres puro discurso. De que si dices “a las 4 te llamo”, a las 4 suena el teléfono. Y si dices “hoy te envío la cotización”, hoy llega.
Los clientes no solo quieren un buen producto. Quieren poder confiar en ti.
Y aquí viene el punto clave: la confianza no se negocia, se acumula.
Se construye como una cuenta bancaria: depósito a depósito. O se destruye como un vidrio: una sola caída y ya no queda igual.
¿Qué es ser fiable en ventas?
Ser fiable no es “ser buena gente”. No es “tener buena intención”. Es más concreto:
Haces lo que dices que harás.
En el tiempo que dijiste.
Con la calidad mínima esperada.
Y si algo cambia, lo comunicas antes de que el cliente lo descubra.
Eso es fiabilidad.
Y cuando la fiabilidad se vuelve parte de tu marca personal, tus ventas se vuelven más fáciles. ¿Por qué? Porque el cliente deja de gastar energía dudando de ti y la usa para decidir.
La verdad incómoda: la mayoría de vendedores pierde por incumplimientos pequeños
Mira estos ejemplos comunes (y dolorosamente reales):
“Te envío la propuesta en la tarde” → pasan 3 días.
“Mañana te confirmo” → nunca confirmas.
“Ahorita te paso el catálogo” → silencio.
“Te llamo en 10” → llamas en 2 horas.
Quizás el cliente no te reclama. Incluso puede seguir conversando contigo un rato. Pero por dentro, se activa una alarma:
“Si falla en lo básico… ¿qué pasará cuando yo pague?”
Y esa sola duda baja el cierre, enfría el proceso y abre espacio para que tu competencia entre.
Por qué la fiabilidad vende tanto (sin que tengas que “presionar”)
La fiabilidad genera 4 efectos inmediatos:
1) Reduce el riesgo percibido
El cliente siempre siente riesgo: “¿me cumplirán?”, “¿me responderán?”, “¿me dejarán botado?”
Cuando tú cumples, bajas ese riesgo.
2) Te diferencia sin competir por precio
El producto puede ser similar. El precio también.
Pero la experiencia de “con esta persona sí se puede trabajar” es oro.
3) Acelera decisiones
Cuando el cliente confía, decide más rápido.
Cuando duda, investiga, compara, pospone y se enfría.
4) Te trae referidos
La gente recomienda a quien le cumple.
Los referidos nacen de una frase simple: “Con él/ella puedes confiar.”
Regla de oro: cada promesa es un contrato psicológico
Cada vez que prometes algo, aunque parezca mínimo, creas un acuerdo invisible.
“Te llamo.”
“Te mando.”
“Te confirmo.”
“Te consigo.”
“Te resuelvo.”
El cliente lo toma en serio.
Y tú deberías tomarlo aún más en serio, porque tu credibilidad está en juego en cada microcompromiso.
Cada vez que cumples, aumentas tu credibilidad.
Cada vez que fallas, abres la puerta a la duda.
Cómo volverte confiable sin volverte esclavo (sistema simple)
Aquí no se trata de vivir pegado al celular 24/7. Se trata de trabajar con método.
1) Promete menos, cumple más
No digas “te lo mando hoy” si sabes que no podrás.
Di:
“Te lo envío mañana a las 11:00 am, máximo.”
Un plazo realista te hace más fiable que un plazo optimista incumplible.
2) Da horas exactas, no “en la tarde”
“En la tarde” es tierra de nadie.
Mejor:
“Hoy a las 5:30 pm”
“Mañana 9:15 am”
“El viernes antes de las 12:00”
Eso te obliga a ordenarte y al cliente le da claridad.
3) Usa recordatorios como si fueran parte de tu salario
Tu agenda es tu herramienta de ventas.
Recordatorio 10 min antes de cada llamada.
Lista diaria de “pendientes de clientes”.
Bloque de 30-45 min al día solo para seguimientos.
Los vendedores que más venden no son los más elocuentes. Muchas veces son los más consistentes.
4) Si te vas a retrasar, avisa antes (eso también es fiabilidad)
Si prometiste algo y no llegas, el problema no es el retraso… es el silencio.
Un mensaje así salva ventas:
“María, te actualizo: me tomó más de lo previsto cerrar los números. Te lo envío hoy a las 7:00 pm. Gracias por la paciencia.”
Eso mantiene la confianza viva.
Frases confiables que puedes usar desde hoy
“Para respetar tu tiempo, te lo envío a las 4:00 en punto.”
“Si no te lo he enviado hasta las 6:00, escríbeme y me jalas las orejas.” (si tienes confianza)
“Prefiero darte una fecha realista para cumplirte.”
“Te confirmo hoy antes de las 5:00, pase lo que pase.”
La palabra clave aquí es: certeza.
Mini checklist de fiabilidad (para revisar cada día)
Antes de cerrar tu jornada, pregúntate:
¿Le debo algo a algún cliente?
¿Prometí algo hoy que no he cumplido?
¿Hay alguien esperando una respuesta?
¿Dejé algún seguimiento “para después”?
¿Tengo agendado el próximo paso con cada prospecto activo?
Si haces esto 10 minutos al día, tu tasa de cierre mejora sin necesidad de “empujar”.
Cierre: la confianza no se pide, se construye con acciones
En ventas, la fiabilidad no es un extra. Es la base.
Porque el cliente no solo compra tu producto o tu servicio. También compra:
tu palabra,
tu orden,
tu seriedad,
tu consistencia.
Así que grábate esto:
Sé constante. Cumple tus compromisos, aunque sea un detalle pequeño.
Porque en ventas, lo pequeño no es pequeño: es lo que sostiene la confianza.
Y la confianza…
no se pide. Se construye.
Luis Fernando Briceño C – Coach en Ventas y Transformación Digital
